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    <title>售前了解 - Mr.Song</title>
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    <meta name="description" content="1.1.1 公司各种岗位介绍1.公司各种岗位介绍
老板：有一个其妙想，要做一个UDESK系统
产品：产品就是把老板的奇思妙想变成一个真实可见的原型(原型只是一个页面模板)
开发：前端、后台（udes,"> 
    <meta name="author" content="Mr.Song"> 
    
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    <h3 class="subtitle">售前了解</h3>
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        <div class="article">
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        <h1 class="title">售前了解</h1>
        <div class="stuff">
            <span>五月 28, 2020</span>
            
  <ul class="post-tags-list" itemprop="keywords"><li class="post-tags-list-item"><a class="post-tags-list-link" href="/song_b/tags/%E5%94%AE%E5%89%8D/" rel="tag">售前</a></li></ul>


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        <div class="content markdown">
            <h1 id="1-1-1-公司各种岗位介绍"><a href="#1-1-1-公司各种岗位介绍" class="headerlink" title="1.1.1 公司各种岗位介绍"></a>1.1.1 公司各种岗位介绍</h1><h2 id="1-公司各种岗位介绍"><a href="#1-公司各种岗位介绍" class="headerlink" title="1.公司各种岗位介绍"></a>1.公司各种岗位介绍</h2><ul>
<li>老板：有一个其妙想，要做一个UDESK系统</li>
<li>产品：产品就是把老板的奇思妙想变成一个真实可见的原型(原型只是一个页面模板)</li>
<li>开发：前端、后台（udesk工单系统开发完成）（系统只是一个代码，他没有真正产生价值）</li>
<li>客服：拨打4000-567-808，客服会根据你的业务需求，指派对应的售前工程师介绍产品</li>
<li><strong>售前工程师：</strong>携带售前产品文档和产品宣讲的PPT，为我们讲解产品，促成购买（可能先电话沟通，如果觉得你靠谱才会过去）<ul>
<li>学习公司产品</li>
<li>了解客户需求</li>
<li>第一次到客户现场给客户讲解公司产品，目的有两个<ul>
<li>第一：让客户熟悉我们产品</li>
<li>第二：获取客户需求</li>
<li>如果有了客户真的有需求，你们才会出解决方案</li>
</ul>
</li>
<li>跟进客户需求制定解决方案(PPT)（销售跟进居多，协调技术支持帮助他们做产品讲解）</li>
<li>多次给客户进行讲解，吸引客户试用（不给钱，先试用产品，就好你们到入教）</li>
<li>试用期间一定要及时个客户答疑（这一步非常重要，客户跑了）<ul>
<li>客户答疑是指在使用你们产品过程中如果客户有不懂得，你教会他使用</li>
<li>客户出现所有问题都给解决(客户不会使用，部署后无法访问，试用过程中发现异常报错)</li>
<li>他们会给你打电话，你们给及时解决就行</li>
</ul>
</li>
<li>客户满意后就会购买产品，付钱</li>
<li>你们需要跟进项目的整个实施到交付</li>
</ul>
</li>
<li>实施工程师：把我们的UDESK工单系统部署到客户的机器中（linux部署安装）<ul>
<li>私有化部署：在积云的服务器中部署UDESK工单系统</li>
<li>非私有化部署：把产品部署到 私有云，积云只能通过一个 url地址访问服务即可<ul>
<li>售后（技术支持）</li>
</ul>
</li>
<li>教会客户使用我们的产品</li>
<li>实施团队遇到的问题我们也提供技术支持</li>
<li>联系开发团队，反应用户提出的bug</li>
</ul>
</li>
</ul>
<h1 id="2-什么是售前？"><a href="#2-什么是售前？" class="headerlink" title="2.什么是售前？"></a>2.什么是售前？</h1><p>售前人员有多种称呼，如售前工程师、解决方案专家、售前咨询工程师、技术顾问、售前技术支持工程师等等。</p>
<p>实际上，售前正是对售前阶段参与人员广义上的称呼。</p>
<p>售前的基本职责是协助销售完成项目签单，售前的工作主要围绕项目生命周期开展。</p>
<h1 id="3-售前岗位的职责"><a href="#3-售前岗位的职责" class="headerlink" title="3.售前岗位的职责"></a>3.售前岗位的职责</h1><p>售前的基本职责是协助销售完成项目签单，售前的工作主要围绕项目生命周期开展。</p>
<h3 id="售前阶段"><a href="#售前阶段" class="headerlink" title="售前阶段"></a>售前阶段</h3><ol>
<li>解决方案规划：售前需发掘行业诉求、问题和痛点，整理行业解决方案和最佳实践，进行解决方案规划、设计；</li>
<li>技术交流：协助销售同目标客户进行技术交流，讲解公司现有的解决方案和案例，并在交流中<strong>了解客户的需求</strong>；(第一次到客户公司讲解产品)</li>
<li>编制解决方案：基于客户需求编写解决方案。</li>
<li>方案讲解(PPT)：负责为客户讲解、演示方案，并引导用户认同技术方案；</li>
<li>编写技术文档(Word)：如方案被用户接纳，在投标之前，还有很多环节需要提供技术文档，如：技术规范书、可研材料、工作量评估材料等等；</li>
<li>投标支撑：负责协助销售完成投标工作，主要负责技术分册、商务分册的编制，并到投标现场进行述标、答辩等工作。</li>
</ol>
<h1 id="售前的技能"><a href="#售前的技能" class="headerlink" title="售前的技能"></a>售前的技能</h1><ol>
<li>懂产品：售前必须对自家公司的产品、方案非常熟悉，尤其是自己所负责的产品、项目；并对友商的产品、方案有所了解；</li>
<li>懂商务：售前要熟悉签单、<strong>招投标流程</strong>；要了解客户单位的组织架构、决策流程、关键人等情况；</li>
<li>懂业务：售前要对自己负责的行业有所了解，对具体服务的客户业务要非常熟悉；</li>
<li>懂技术：售前要掌握基本的<strong>硬件、网络、软件开发、数据库</strong>等知识；并且经常对可能涉及的新技术进行学习，如<strong>云计算、区块链、AI、AR、5G</strong>等；</li>
<li>懂需求：需求工作是售前的基本功，售前需要掌握<strong>需求调研、需求分析 、需求方案编制、需求评审、需求交底、需求挖掘</strong>等技能。</li>
<li>知趋势：售前要了解业界最新进展和发展方向，了解行业痛点和诉求；对行业有较强的洞察力和敏感度。</li>
<li>会规划：高级售前、解决方案专家、解决方案架构师等，需要会规划产品、会做顶层设计；</li>
<li>能写：售前的主要工作内容就是写材料。所以要具备文字表达能力，能够撰写各种类型的文档；</li>
<li>会说：售前要会讲方案，并且具备良好的沟通能力，能与客户、团队有效沟通；</li>
</ol>
<h1 id="售前的能力"><a href="#售前的能力" class="headerlink" title="售前的能力"></a>售前的能力</h1><p>除去上面提到的技能，售前还需具备以下能力：</p>
<ol>
<li>学习能力：单是上面提到的售前技能，就需要售前花很长时间去学习，并且不断提高自己和更新知识；</li>
<li>抗压能力：售前有时一周要跑很多城市，要见多个客户，还要同时准备多个标书；必须具备良好的抗压能力。</li>
<li>协调能力：面对艰巨任务，售前需要协调领导、同事、后方、合作伙伴等来共同完成；</li>
<li>应变能力：售前在与客户交流过程中、在其他工作中，要具备应变能力；</li>
<li>引导能力：售前需要具备咨询引导能力，能够获得客户支持和认可。</li>
</ol>
<h1 id="售前常用软件工具"><a href="#售前常用软件工具" class="headerlink" title="售前常用软件工具"></a>售前常用软件工具</h1><ol>
<li>Word：大概只有售前这类文案人员才能体会到Word的博大精深；</li>
<li>Excel：主要是管理线索、管理需求时用到；在售前这里，这个软件大材小用；</li>
<li>PPT：段位越高的售前，PPT做（讲）的越好。</li>
<li>Visio：常用于画流程图、网络架构图；</li>
<li>PS：冷不丁就会用到，此处不细说；</li>
<li>思维导图软件，如MindMaster：帮助梳理工作、材料思路；</li>
<li>Axure：主要是软件售前使用，用于界面设计；</li>
<li>笔记：如有道云笔记、OneNote等，用于记事、记学习笔记、收藏资料。</li>
</ol>
<h1 id="售前其他技能"><a href="#售前其他技能" class="headerlink" title="售前其他技能"></a>售前其他技能</h1><p>计算机基础<br>文档工具<br>    Word<br>    Excel<br>    PPT<br>    Visio<br>    Xmind<br>linux基础<br>服务器硬件<br>数据库基础<br>网络基础</p>

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			<ol class="toc"><li class="toc-item toc-level-1"><a class="toc-link" href="#1-1-1-公司各种岗位介绍"><span class="toc-number">1.</span> <span class="toc-text">1.1.1 公司各种岗位介绍</span></a><ol class="toc-child"><li class="toc-item toc-level-2"><a class="toc-link" href="#1-公司各种岗位介绍"><span class="toc-number">1.1.</span> <span class="toc-text">1.公司各种岗位介绍</span></a></li></ol></li><li class="toc-item toc-level-1"><a class="toc-link" href="#2-什么是售前？"><span class="toc-number">2.</span> <span class="toc-text">2.什么是售前？</span></a></li><li class="toc-item toc-level-1"><a class="toc-link" href="#3-售前岗位的职责"><span class="toc-number">3.</span> <span class="toc-text">3.售前岗位的职责</span></a><ol class="toc-child"><li class="toc-item toc-level-3"><a class="toc-link" href="#售前阶段"><span class="toc-number">3.0.1.</span> <span class="toc-text">售前阶段</span></a></li></ol></li></ol></li><li class="toc-item toc-level-1"><a class="toc-link" href="#售前的技能"><span class="toc-number">4.</span> <span class="toc-text">售前的技能</span></a></li><li class="toc-item toc-level-1"><a class="toc-link" href="#售前的能力"><span class="toc-number">5.</span> <span class="toc-text">售前的能力</span></a></li><li class="toc-item toc-level-1"><a class="toc-link" href="#售前常用软件工具"><span class="toc-number">6.</span> <span class="toc-text">售前常用软件工具</span></a></li><li class="toc-item toc-level-1"><a class="toc-link" href="#售前其他技能"><span class="toc-number">7.</span> <span class="toc-text">售前其他技能</span></a></li></ol>	
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    <!-- Background of PhotoSwipe. 
         It's a separate element as animating opacity is faster than rgba(). -->
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    <div class="pswp__scroll-wrap">
        <!-- Container that holds slides. 
            PhotoSwipe keeps only 3 of them in the DOM to save memory.
            Don't modify these 3 pswp__item elements, data is added later on. -->
        <div class="pswp__container">
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